2018年三季度已進(jìn)入尾聲，不好的消息是農(nóng)機行業(yè)景氣指數(shù)持續(xù)下降；而好消息則是同在一個戰(zhàn)壕，大家都不好過！

既然國內(nèi)的日子不好過，那么今天就帶大家走出國門，看看國外農(nóng)機經(jīng)銷商是怎么干的。下面以歐洲農(nóng)機經(jīng)銷商DAVID為例，介紹他的經(jīng)營方式和理念，或許有些方向和思路是我們可以借鑒的。

經(jīng)營領(lǐng)域廣泛產(chǎn)品豐富

貼合地區(qū)需求提供服務(wù)

歐洲農(nóng)機經(jīng)銷商與國內(nèi)經(jīng)銷商相比，綜合多元化經(jīng)營居多，歐洲農(nóng)村地廣人稀，所以一站式倉儲購物更貼合當(dāng)?shù)匦枨?。這便促使歐洲農(nóng)機經(jīng)銷商不但經(jīng)營領(lǐng)域更加廣泛，產(chǎn)品種類也更豐富。

DAVID是凱斯紐荷蘭經(jīng)銷商，所以他們的新拖拉機、收獲機是以凱斯為主。但農(nóng)機具品牌就很多了，圍繞著歐洲本地的需求特點，他們經(jīng)營著歐洲大部分品牌的農(nóng)機具，比如Vicon、Pottinge二手農(nóng)機販子怎么樣賣的好r、Merlo、庫恩、格立莫、馬斯奇奧等。

從產(chǎn)品類別上看，主要有三類：糧食作物的耕種收全程機械化農(nóng)機；畜牧養(yǎng)殖種植類的設(shè)備，如割草機、打捆機、青貯收獲機等；精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)設(shè)備，比如精準(zhǔn)播種機、精量施肥機、精量施藥機等。

DAVID人員介紹說，歐洲對農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)藥化肥殘留檢測非常嚴(yán)格，如果農(nóng)戶種出的莊稼化肥農(nóng)藥殘留超標(biāo)，就沒有人敢收他們的糧食和農(nóng)作物。所以在歐洲，精準(zhǔn)變量農(nóng)機具銷售的很好，他們主要工作就是指導(dǎo)農(nóng)民使用這些農(nóng)機具。

二手機銷售收入高于新機銷售

專門為中國企業(yè)提出建議

與國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)當(dāng)前主要以新車銷售不同，DAVID的收入構(gòu)成可以分為幾個部分：新機銷售+二手機銷售+配件銷售+服務(wù)。

DAVID所有8家分店全年收入約5000萬歐元，其中新機銷售+二手機銷售占78%，據(jù)估計二手機銷售要大于新機的銷售，配件銷售占15.7%，服務(wù)占5.5%，另外還有其他的文化用品等收入。

值得關(guān)注的是DAVID的二手機業(yè)務(wù)，我們現(xiàn)場看到他的總部有上百臺的二手機，數(shù)量要遠(yuǎn)超過新機器。從其老板口中得知，這些設(shè)備主要是銷售和服務(wù)人員通過以舊換新或以舊折新的形式回購來的。

對于當(dāng)?shù)氐亩謾C價格，法國的農(nóng)機協(xié)會有統(tǒng)一的折價標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員和服務(wù)人員按協(xié)會的標(biāo)準(zhǔn)給二手機定價。

收購回的二手機一部分出售給法國國內(nèi)的用戶。據(jù)老板介紹說法國的農(nóng)場從50公頃到500公頃不等，許多農(nóng)場主也很窮，買不起新機子就買二手機。另外這些二手機還大量地銷售給意大利、西班牙、葡萄牙、非洲，甚至日本。因為法國打藥機技術(shù)含量很高，所以出口產(chǎn)品中打藥機的比例很高。

DAVID公司二手機出口量大的一個原因是該公司的服務(wù)維修能力很強。二手機銷售的市場，一定會派服務(wù)人員跟進(jìn)，但其服務(wù)完全是有償?shù)?，并且收費很高，所以該公司老板建議中國企業(yè)想進(jìn)口二手農(nóng)機，一定要進(jìn)口技術(shù)含量高的，比如價格很高的、高附加值的高端產(chǎn)品，因為只有這些產(chǎn)品才能承受得起高額的服務(wù)和維修成本。

家族企業(yè)融合現(xiàn)代企業(yè)管理

規(guī)?；B鎖經(jīng)營才是出路

DAVID采用家族式管理，董事長和總經(jīng)理都由家族中精明強干的人才出任。同時建立起了完善的現(xiàn)代企業(yè)管理制度，尤其是多股東下的法人治理結(jié)構(gòu)。

在家族事業(yè)的基礎(chǔ)上，遵從現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展方式，收購了周邊地區(qū)7家農(nóng)機經(jīng)銷商。這7家企業(yè)也是家族企業(yè)，由于經(jīng)營不善或沒有跟上需求變化節(jié)拍而出現(xiàn)了經(jīng)營困難，所以被其收購。

DAVID采用標(biāo)準(zhǔn)的連鎖管理的模式，由于歐洲農(nóng)機產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，市場成熟，所以產(chǎn)品、配件、服務(wù)的價格都比較透明，農(nóng)機經(jīng)銷商用信息化的手段進(jìn)行連鎖管理很方便，這有利于農(nóng)機經(jīng)銷商擴大規(guī)模。

他認(rèn)為農(nóng)機的連鎖經(jīng)營能夠統(tǒng)一雇用訓(xùn)練有素的服務(wù)技術(shù)專家，能夠及時對用戶的需求做出反應(yīng)并解決問題；能夠通過資源共享，為所有門面提供范圍廣泛的服務(wù)，包括維修服務(wù)、信息技術(shù)支持、市場營銷、數(shù)據(jù)監(jiān)督與資金管理等；還能減少單店經(jīng)營成本，能夠引導(dǎo)行業(yè)并帶來創(chuàng)新。

中國的農(nóng)機經(jīng)銷行業(yè)必然也會經(jīng)歷這個階段，在此建議國內(nèi)的經(jīng)銷商要重視自己服務(wù)能力的打造，在行業(yè)洗牌的時候，有了這個優(yōu)勢，就有更多的生存幾率。

為了幫助我國農(nóng)機從二手農(nóng)機販子怎么樣賣的好業(yè)者對歐洲先進(jìn)技術(shù)、理念進(jìn)行深度專業(yè)的探究，今年11月6—16日，農(nóng)業(yè)機械雜志社再一次組織意德農(nóng)機專業(yè)技術(shù)參觀團(tuán)，考察意大利EIMA農(nóng)機展、漢諾威畜牧展，還有多家農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商、農(nóng)場，并且首次參觀職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)中心，如果感興趣請撥打電話18600023173咨詢。

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