• 多重跡象表明，沃得已經在快速把此前在水稻收獲機械領域形成的經驗與領先優(yōu)勢向其他細分領域進行復制，“馬太效應”端倪初現(xiàn)，市場資源、渠道資源、用戶資源、服務資源愈發(fā)集中，產品資源不斷豐富、產品質量不斷提升、制造成本進一步攤薄，在諸多領域均呈現(xiàn)后來居上之勢。

沃得農機的發(fā)展是一個謎，而能夠參透其“謎底”的人并不多見。

在2019年農機行業(yè)進入多年未見的零增長、6成主流企業(yè)虧損的“凜冬”之際，沃得農機再次顯現(xiàn)出驚人的逆勢抗跌與“奇跡”創(chuàng)造能力。

行業(yè)慘跌下的沃得“高質量增長”

1月5日，以“新征程、凝眾力、筑未來”為主題的2020沃得農機商務洽談會在海南萬寧隆重召開，上千名沃得農機經銷商與供應商齊聚沃得旗下的威斯汀大酒店。隨著沃得產品線的不斷延伸，與會者規(guī)模也再創(chuàng)新高——擁有483間客房的威斯汀大酒店已經容不下與會嘉賓，很多沃得的合作伙伴被安排到了毗鄰的另一家大酒店。

會上筆者獲悉，2019年度沃得農機實現(xiàn)各類整機產品63180臺，營業(yè)收入47億元、同比增加13.6%。其中履帶式聯(lián)合收割機35300臺，市場占有率高達66%；拖拉機共生產9800臺，短短幾年位居行業(yè)前八；插秧機11650臺，位居國內三甲之列；秸稈打捆機2100臺，一躍為國內第一。

細心的人士會發(fā)現(xiàn)，從數(shù)據(jù)上來看，過去的一年沃得拖拉機產量略有下降。但據(jù)沃得人士透露，2019年沃得拖拉機的整體銷售額相比2018年處于上升趨勢，產量下降的原因在于公司為了加強庫存管控，嚴格控制超期庫存、縮短產銷周期、減少資產損失。

據(jù)沃得農機總經理朱林軍在商會上介紹，2019年沃得農機在滿足于原有機型正常銷售的同時，各細分產業(yè)新機型的開發(fā)工作也取得了一定的成果，陸續(xù)新增了玉米收獲機、甘蔗收獲機、采棉機等機型，并通過市場使用后取得了良好口碑，進一步完善了沃得農機“全程機械化”目標產業(yè)鏈。在保持傳統(tǒng)產品市場優(yōu)勢的同時，沃得農機2019年還圍繞水田發(fā)展的全程機械化系列產品均得到了較快發(fā)展，如插秧機、打捆機和植保機等。

值得一提的同，2019年沃得農機還圍繞不算其優(yōu)勢領域的旱田農機市場進行了有力布局并取得較快發(fā)展，如輪式小麥機、玉米收獲機、用于旱田的大馬力拖拉機、無人植保機等產業(yè)，進一步豐富了沃得農機在旱田市場的產品資源組合，基本實現(xiàn)了旱田區(qū)域沃得全程機械化產品的投放，較大程度豐富了沃得合作伙伴的產品銷售品種，為沃得農機下一步在旱田市場精耕細作打下了良好基礎。一位購買了沃得多功能谷物收割機的用戶，靠著收一季小麥、一季玉米，全年純掙17萬元。

豐富的產品資源也為經銷商實施品牌專營并實現(xiàn)店面贏利提供了支撐與“人性動力”。目前沃得已經成國內經銷商數(shù)目數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，2019年達到600多家，2019年營業(yè)收入502萬－1000萬元的經銷商占38.79%，1001萬—5000萬元的占27.59%，分別較上年增長5.86%、—0.34%；而5001萬元以上的則占14.66%，比上一年勁增11.56%。吉林榆樹的一家經銷商，今年僅銷售拖拉機就達到347臺。

實際上，沃得農機更耀眼的是其行業(yè)內幾無可匹敵的贏利能力，在2019年6成主流農機企業(yè)陷入虧損泥潭的當下，沃得農機的利潤達到不可思議的16%左右。即便在農機行業(yè)高速增長的前些年，農機行業(yè)的平均利潤率也不超過8%。

多重跡象表明，沃得已經在快速把先前在水稻收獲機上形成的經驗與領先優(yōu)勢向其他細分領域進行復制，“馬太效應”端倪初現(xiàn)，市場資源、渠道資源、用戶資源、服務資源愈發(fā)集中，產品資源不斷豐富、產品質量不斷提升、制造成本進一步攤薄，在諸多領域均呈現(xiàn)后來居上之勢。

親自接用戶電話的企業(yè)董事長

在農機行業(yè)專家、中國農機工業(yè)協(xié)會會長陳志看來，沃得有其成功密碼，其中有三點值得向行業(yè)企業(yè)推薦學習。一是精準。沃得農機在其30來年的發(fā)展歷程中很少見到其走彎路，公司在戰(zhàn)略決策與市場把握等方面均很精準、沒出現(xiàn)過大的失誤，在研究客戶與市場方面做到了行業(yè)領先。二是快速。沃得決策快、行動快，說干就干、一干就成，“在很多領域不給別人機會”。2019年，國家有關部門推進了很多年的一個很復雜的農機產品，沃得十幾天就搞出來了，體現(xiàn)了沃得“快魚吃慢魚”的一貫作風。三是務實。沃得人很少高調喊口號，做事很踏實，他還透露，沃得董事長王偉耀只要在公司，天天往車間里跑。

而從沃得農機總經理朱林軍介紹可以看到，沃得特別善于抓住市場升級、國家政策與相對空白的細分市場的機會。他在分析沃得2019年營業(yè)收入逆勢增長的原因時指出，一是沃得在傳統(tǒng)機型的性能優(yōu)化及配置提升，引導終端用戶由基本型產品逐漸往舒適型、高性能機型選購轉變；二是積極參與國家政策扶持性領域的產品推廣，如秸稈離田的系列打捆機、深松深翻大馬力拖拉機、高速插秧機、甘蔗收獲機等品銷量均得到增長；三是細分市場產品投放，對營業(yè)貢獻率較高，如一機多用的半喂入打捆機、水稻分段式收獲機、雙軸打漿機等特殊作業(yè)環(huán)節(jié)產品的市場投放與推廣。

沃得2019年進入甘蔗收獲機，當年即實現(xiàn)銷售100臺的好成績。以其每臺95萬元的銷售價格，就已為公司貢獻約1億元的銷售額。盡管與沃得總體銷售額相比微不足道，但是大家知道，盡管沃得比國內同行產品要便宜二三十多萬元，因為沃得體系內強大的規(guī)?；a與批量化制造能力，沃得的獲利能力可能比其他還要高。

目前沃得又在氣勢洶洶進入另一個雖算區(qū)域市場但附加值高的采棉機械領域。以沃得一向高舉高打的作風，2020年，估計沃得又將在采棉機領域刮起一陣沃得旋風。

一些人士認為，沃得農機還有一個重要特點是接地氣、對用戶負責，表現(xiàn)在無論是產品投放、價格制訂、市場營銷還是售后服務等方面皆如此。2019年，王偉耀一聲令下，把沃得農機的售后服務響應時間由過去的“6小時到位、24小時解決”改為“5小時到位、8小時解決”。盡管此舉讓其部下一度認為不可能，但一年下來，基本實現(xiàn)了王偉耀的目標。

在熟悉沃得農機的朋友眼里，沃得還有一個難得而又公開的秘密——用戶服務有問題可以直接給集團董事長王偉耀打電話，多年如此并一直延續(xù)至今。一家集團產值超百億的企業(yè)最高領導能親自接用戶的售后服務電話，這在很多企業(yè)里幾乎是不可想象的。

實現(xiàn)企業(yè)效益與用戶收益的最大化

王偉耀認為，未來幾年農機市場仍然會持續(xù)低迷的態(tài)勢，競爭仍然會異常的激烈。盡管一騎絕塵，作為沃得掌舵人的王偉耀仍保持著難得的清醒。在這次會上他強調，在經營工程中要保持“戒驕戒躁、如履薄冰”的危機意識，不管內部生產組織、技術研發(fā)，還是外部銷售競爭、三包服務，都應該時刻保持憂患意識，切不可因為眼前的成績而沾沾自喜、滋生安于現(xiàn)狀的心態(tài)，從而喪失了工作的主動性與積極性。

同時，在競爭異常激烈的當天，須實事求是的去找差距、補短板、尋弱項，在不斷變幻的農機市場中，尊重同臺競技者、尊重公司產品用戶，聚焦市場需求與用戶體驗，最終達到提升沃得品牌市場占有率和知名度的目的，努力實現(xiàn)沃得農機在“全程機械化”各產業(yè)鏈環(huán)節(jié)的領先。

王偉耀還要求團隊要時刻保持“狼性思維”。近幾年社會上冒出一個新詞叫“佛系營銷”，隨緣銷售、隨性銷售，與部分合作伙伴們的“坐商”行為一樣，缺乏主動出擊的意識，這一思想切不可取。他稱，為了達到目標拼盡全力，不達目的誓不罷休的“狼性思維”才是沃得所應具備，“狼性思維”還要求公司員工要兼具強烈的團隊精神，發(fā)揮出群狼作戰(zhàn)的效應、以達到事半功倍的效果。

市場瞬息萬變，農機行業(yè)的格局在不斷更迭，用戶的潛在需求也在不斷改變。王偉耀還要求團隊需始終保持敏銳的洞察力，不斷在變化中調整經營理念和企業(yè)發(fā)展定位，在當前農業(yè)行業(yè)顯現(xiàn)頹勢的階段保持敏銳的市場洞察能力，不斷調整思維方式，深入挖掘出用戶的潛在需求，從而能制造出更為貼合用戶需求的產品，實現(xiàn)企業(yè)效益與用戶收益的最大化。

來源：農業(yè)農村部主管《農機質量與監(jiān)督》、中國農機化信息網

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